本文来源：时代财经 作者：李傲华
合作两年之后，昔日伙伴对簿公堂。
7月10日，科创板上市企业艾力斯（688578.SH）发布公告称，公司近日收到仲裁通知，申请人江苏复星医药销售有限公司（下称“江苏复星”）向上海国际经济贸易仲裁委员会（上海国际仲裁中心）提起了仲裁申请，请求确认解除此前签署的数项协议，并请求裁决艾力斯向江苏复星支付推广服务费、律师费以及损失等费用，合计人民币2.55亿元。
企查查显示，江苏复星由上海复星医药产业发展有限公司100%控股，后者则是复星医药（600196.SH；02196.HK）的全资子公司。
截至目前，上述案件已获受理，后续仲裁程序尚未开始。艾力斯表示，公司已针对上述事项于2023年年底计提推广服务费1680万元，计提保证金返还200万元，合计1880万元。
复星医药方面对时代财经表示，由于上海艾力斯医药科技股份有限公司违约解除合作协议，复星医药已聘请专业律师团队提起仲裁，依法主张公司合法权益，坚决、切实地维护公司的利益。
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两年合作走向破裂
艾力斯与复星医药的这项纠纷源于两年前的一项涉及伏美替尼（商品名：艾弗沙）的合作。
伏美替尼是艾力斯自主研发的小分子靶向抗肿瘤新药，属于第三代EGFR-TKI，分别于2021年3月、2022年6月获批EGFR突变的局部晚期或转移性NSCLC成人患者的二线、一线治疗适应症，并均已被纳入国家医保目录。
从2020年开始，艾力斯就着手组建营销团队。2021年，艾力斯营销团队约有350人。与此同时，艾力斯也在对外寻求合作机会。
2022年5月，艾力斯与江苏复星签订了《独家推广协议》，并随后签订了其他两项补充协议，约定由江苏复星在约定区域内的指定医院独家推广甲磺酸伏美替尼片，艾力斯按江苏复星完成的推广业绩支付推广服务费。
根据艾力斯2022年4月披露的投资者交流纪要，艾力斯将授予江苏复星在广阔市场（超过1500家医院）的独家推广权，艾力斯自有的营销团队将持续负责核心市场区域约1000家医院的推广，该协议首个合作周期为2022年5月-2026年12月。江苏复星在肿瘤创新药领域具有广阔的渠道覆盖，其团队目前在广阔市场已广泛覆盖150余个地级市及1200余个县域、1600余个销售终端。
艾力斯表示：“在公司自有营销团队对核心市场区域进行充分覆盖的基础上，本次合作对覆盖区域形成了有效补充，有助于伏美替尼实现全渠道的商业覆盖，有利于伏美替尼在广阔市场区域充分释放商业化潜力。”
艾力斯2022年年报显示，公司组建的营销团队已覆盖30个省市，核心市场区域约1000家医院，公司商业合作伙伴江苏复星将覆盖广阔市场超过2000家医院。江苏复星是艾力斯当年的第3大供应商，采购金额为1492万元，占年度采购总额比例为3.78%。
在进入医保后，伏美替尼的销售迅速放量。2023年，艾力斯营业总收入20.18亿元，同比增长155.14%，主要原因是核心产品甲磺酸伏美替尼片一线及二线治疗适应症均已纳入国家医保目录，产品销量大幅增长。
但在伏美替尼销量一路高涨之际，艾力斯与江苏复星的合作却走向破裂。
2023年11月，艾力斯指出江苏复星具有多项违反《独家推广协议》的行为，致使合同目的不能实现，向江苏复星发出了协议解除通知函，通知对方协议将在2024年1月1日解除。
但关于江苏复星具体存在哪些违反协议的行为，艾力斯并未对外解释。7月11日，就上述问题，时代财经致电艾力斯，但截至发稿尚未接通。
在2023年年报中，艾力斯只字未提江苏复星。与此同时，艾力斯正在迅猛发展自有的营销团队。根据2023年年报，艾力斯的专业营销团队已经扩展到900人的规模，自主建设的营销网络已经覆盖全国。
艾力斯发力营销
在销售团队快速扩容下，艾力斯开始帮其他Biotech“卖药”。2023年11月，艾力斯与基石药业（02616.HK）签署了商业化战略合作协议，获得RET抑制剂普拉替尼胶囊（商品名：普吉华）在中国大陆地区的独家商业化推广权。
普拉替尼于2023年6月获得国家药监局批准，是中国大陆首款获批的的RET抑制剂，用于治疗既往接受过含铂化疗的RET基因融合阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌（NSCLC），RET突变型甲状腺髓样癌（MTC）以及RET融合阳性甲状腺癌（TC）。
艾力斯表示，聚焦肺癌治疗领域的研发及商业化，艾力斯已构建了一支成熟的、经验丰富的营销团队，出色的营销能力已经成为艾力斯的又一核心竞争力。与基石药业的商业化合作将充分发挥艾力斯在肺癌治疗领域的强大销售能力以及普吉华的产品优势，扩大普吉华的市场覆盖，惠及更多患者，并为双方企业带来业绩增长。
2023年3月，艾力斯与和誉医药（02256.HK）签署了合作协议，和誉医药授予艾力斯新一代小分子表皮生长因子受体酪氨酸激酶抑制剂（EGFR-TKI）ABK3376在中国（中国大陆、香港、澳门和台湾地区）区域研究、开发、制造、使用以及销售的独家许可。并且，艾力斯有权在达到行权条件时选择行使海外权益，将授权区域扩大至全球范围。
艾力斯选择与和誉医药进行合作，主要是为了发挥伏美替尼的协同效应。目前，ABK3376还在临床前开发阶段。
2024年5月，艾力斯与和誉医药的合作再进一步。双方联合宣布，和誉医药在研的口服小分子PD-L1抑制剂ABSK043即将与伏美替尼开展针对晚期非小细胞肺癌联合治疗的临床研究。
不过，随着销售团队的组建，艾力斯的销售费用也在快速上升。2023年，艾力斯销售费用9.21亿元，同比增长113.25%，艾力斯对此解释，主要是报告期内营销团队人员数量增加导致的人工薪酬增长，以及伏美替尼销售所开展的医学信息推广及市场宣传活动等增加。