当前,休闲零食行业面临着多重挑战。一方面,供给端渠道的变革引发了低价竞争战:以零食很忙、零食优选等为代表的零食折扣店通过渠道变革引发了休闲零食行业的“降价潮”,传统渠道受到巨大冲击。
另一方面,需求端消费者对零食品质提出了更高追求:在好吃美味这一基本前提下,消费者对休闲零食有了品质化、健康化、便捷化的更高预期。如何精准洞悉并满足消费端需求,成为休闲零食企业的共性难题。
在渠道精细化、产品多元化、消费需求多样化的今天,经销商为什么越来越难?未来经销商会被淘汰吗?什么样的经销商能够获得持续的发展?
近日,畅捷通“共同的现场”活动休闲零食批发企业——天津思安(意鼎胜)商贸有限公司,深入了解休闲零食批发商是如何通过数智化工具优化选品、采购、开单等流程,巧妙实现企业数智化全管理转型,业务覆盖数千经销商的经营门道。
不盲目跟风差异化选品保持创新
休闲食品有两个特点,一是品牌集中度不高,无论是门店,还是消费者,都不会过于依赖大品牌。二是产品同质化严重,消费者对产品的认同超过对品牌的认同,市场只要出现爆款产品,就会出现规模化复制的现象。
正是因为如此,对于休闲食品类的经销商而言,选好品显得尤为重要。选品的核心是产品差异化,做门店稀缺的产品。什么是稀缺的产品?门店没有销售,但消费者又有认知的产品。比如,在门店饼干类产品很多,但是没有鸭脖、豆干等熟食类目的产品,这类产品就是门店稀缺的产品。
对于思安食品来说,从公司初立时的无人问津,到如今经销四五百家厂家的300多个品牌、2000余款单品,短短几年时间,一家贸易公司能成长如此迅速,在行业内并不多见。目前门店每月仍然保持新增200+单品,这其中的选品秘诀也是其吸引许多客户的根本原因。
思安食品的负责人在活动中介绍,做休闲食品的选品,切忌跟风做爆品。休闲食品类的爆品生命周期很短,长则两三个月,短则可能就火一个月,盲目跟风很容易走进死胡同。在选品时一定要结合自己渠道的客户特征去选择,像思安食品首先是看产品的质量,只有质量过关才会考虑到下一步。他们团队也会亲自去尝试产品的口感,提出自己的想法,再结合产品的价格定位是否与同类竞品有优势。
打好销售组合拳才是长久之道
休闲食品虽然属于快消品,但并非高频消费产品,消费者大多都是随机性购买。这种随机性的消费,使得休闲食品做好营销动作会比较困难。思安食品选择从3个层面来处理:一是产品结构组合,二是陈列场景化,三是导购多元化。
首先是产品结构组合。不同的门店试销的产品是不同的,很多经销商的SKU数几百上千,选择适合的SKU进不同的门店,是需要有判断标准的。判断标准从人口维度出发,以流动人口和常住人口为指标。流动人口居多,该区域的门店可以定义为商圈店,比如步行街、购物广场等区域的门店。这种门店的消费者存在偶然性,很多消费者可能只会去一次。这类门店,产品结构上,要凸显新奇特,能第一时间吸引消费者购买,不用把重心放在复购率上。
面对门店中2000多种产品,思安食品业务员如何快速准确地记住单品价格呢?在活动现场,思安食品销售总监表示:“这得益于畅捷通T+Cloud,业务员只需通过系统即可快速查找和确认价格,大大提高了工作效率。”同时,他也非常关注各类数据的统计分析,随着系统的不断更新,现在统计和分析数据变得异常便利,为决策提供了有力的数据支持。
在陈列场景化方面,思安食品认为休闲食品具有随机性购买的特征,常规性的陈列促销很难吸引消费者购买。休闲食品类的陈列,一定要从购买动机出发,围绕消费者体验,做场景化打造。比如每年的情人节、七夕节等特殊节假日,都可以精心布置对应主题的场景,做专属陈列,第一时间吸引年轻消费者的注意力。
在日常经营中,很多经销商对导购的重视度不高,只是帮助维护门店的销售而已。而思安食品在数智技术的加持下,让导购既是产品卖点的传播媒介,也是渠道资源。通过导购将产品的卖点灌输给消费者,效果和效率都会大大提高。
在思安门店,参观活动的人群见证了业务人员王姐和她的团队如何利用数智化工具进行高效的工作。虽然只有8名开单人员,但借助电脑和手机端的应用,他们轻松应对繁忙业务,库存情况实时掌握,货品陈列始终有序,多品类货品管理在数智化工具的辅助下,得以精细而高效地展开,整个工作流程变得井井有条。
此外,思安门店还提供了线上商城的自助选购功能。客户可以直接在线下单,省去了繁琐的介绍过程和沟通环节,进一步提升了购物体验。全天候24小时营业,随时满足客户和经销商的购物需求。
过去,经销商做市场,有人,有钱、有货,就能做起来,但现在做市场,拼价格已经是最低层次的,从上游的选品,到下游分销,动销,都在要求经销商变得更加专业。
当前经销商普遍面临的问题是内部数智化流程改造,用专业化的工具提高仓储、物流配送、财务分析、销售分析等科学决策能力,构建属于自己的数智化运营体系,提高管理和运营效率,实现真正意义上的降本增效,才能在与零售商、品牌方主导的供应链、硬折扣改革大潮中不落下风。畅捷通也将持续帮助更多企业加速数智转型!
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本文来源：财经报道网